当红产品销量5000w袋，这个品牌如何从时代宠儿到长红品牌？
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从家庭作坊到规模化企业，从私域流量到直播电商，谭八爷用川味冷吃撬动四千亿市场。
总第51期
餐饮新连锁 丹丹 | 文
兔年吃兔头，讨个好彩头。兔年春节即将来临，冷吃兔、手撕兔、兔头等无疑是当下最火的肉类休闲零食单品。数据显示，新年首日，淘宝上兔头销量同比暴涨160%，其中麻辣口味的兔头最受欢迎。
从前，吃兔肉还只是流行于川渝地区，现在随着抖音、快手、小红书等社交媒体的传播，全国各地也都开始流行吃兔肉。有调查显示，广东、江苏、浙江已经成为除四川外最爱购买兔头、兔肉的TOP3省份。
餐饮新连锁注意到，在抖音直播间，川渝地区多个品牌的兔肉类零食直接卖断货，以“冷吃兔”起家的四川零食品牌“谭八爷”就是其中之一。今年元旦过后，谭八爷线上订单爆发式增长，1月的订单量相比去年12月增长超过了50%。
谭八爷品牌总监欧阳告诉餐饮新连锁，在近日的年货节期间，仅仅在抖音平台，谭八爷的日销售额就达到40万，单品手撕烤兔销售最为火爆。从家庭小厨房到规模化企业
谭八爷为何如此火爆，这还得从2015年说起。
“因为我是自贡人，在自贡冷吃兔是家喻户晓的一道菜，妈妈又有做自贡冷吃的好手艺。上大学的时候，经常把家里做的冷吃兔带去给同学和朋友品尝，他们每次都说味道不错，就这样，家乡的冷吃系列在朋友中间有了好口碑。”谭八爷CEO金鑫回忆道。
那个时候微商模式很流行，金鑫就萌生了把家里的冷吃兔做成预包装，在线上通过朋友圈卖出去的想法。
于是，2015年底，谭何易（谭八爷创始人）和金鑫创立了谭八爷品牌，以朋友圈裂变的形式售卖。
“那几年，销量翻倍的增长。”金鑫表示，“可能是市场空白红利，谭八爷销量飞速增长，也积累了大批忠实客户。”
2017年，彼时的生产模式已远远无法满足市场需求。也是在那一年，谭八爷的第一个食品厂诞生了。在此之后，谭八爷以一年建一个厂子的速度扩充产能。
■源自：谭八爷
目前，谭八爷已建成四个自主生产工厂、一个仓储中心，采用自主研发+OEM生产模式，其中80%为自主研发生产。
餐饮新连锁获悉，谭八爷第5家工厂将会在今年落地。届时，工厂的总产能将超过10亿。
除了兔肉外，谭八爷还生产包括冷吃牛肉、风味辣子鸡、柠檬无骨凤爪、麻辣小龙虾、火锅底料在内的60款产品。其中，冷吃系列为全网销售爆款，至今销售高达5000w+袋，每月消费者订单人数平均20万+，复购消费者人数平均3万+人以上。
因此，读懂年轻人，成为零食品牌的重要课题。那么，谁最懂年轻人？当然是年轻人自己。
谭八爷品牌总监欧阳表示，公司本身就是一支由年轻人组成的团队，从创始人到核心成员均为90后。
“爱美，怕死，孤独。这几乎是现在所有年轻消费者的特征，只要围绕这三个特征去打造产品就能契合年轻群体的需求。”欧阳说。基于此，谭八爷在产品生产、包装以及份量上下足了功夫。
1.年轻人开始看配料表了
怕死，代表年轻人开始追求品质、健康的食品。元气森林副总裁李国训曾表示，现在年轻人的需求不一样了，他们很关心配料表是不是更加健康，对身体是不是更友好。
因此，谭八爷便在新鲜、无添加的产品研发上深入进去。从食材的挑选到烹饪方法的探寻，食品安全始终根植于谭八爷的基因。
为了进一步确保食品原材料的安全，谭八爷提出“公司+基地+农户”的生产模式，从源头控制食品安全，并与多家农业公司达成战略合作，拟建造自己的养殖基地，开发多条食品线为食品安全保驾护航。
欧阳向餐饮新连锁透露，谭八爷将有一款保质期达12个月的无添加长保新品上市。她也认为，随着食品工艺技术的进步，健康且保质期长的产品会是消费市场的需求趋势。
2. 年轻人希望产品：好吃又好看
爱美，代表了年轻人对产品颜值的追求。“在包装上我们会使用年轻人喜爱的要素、颜色以及图案。目前，我们的产品包装迭代了2次，未来将会更加注重设计感，最大限度贴近年轻人喜好。”欧阳解释道。
同时，谭八爷在产品配置上也做了很多用心的设计。
比如，在产品搭配中，配套的纸巾、口香糖、薄荷糖、手套等，都是为了让消费者在用餐时，体验感更好。
3. 一人食的美味，抵御孤独
国家统计局公布数据预测，2022年我国独居人口数量将破亿。2030年，这一数据可能达到2亿，独居率或将超过30%。
独居年轻人，需要的是个人空间中，用餐的惬意与专属感。
于是，“一人食”成为年轻人的新选择。针对“一人食”场景，谭八爷大部分单品均采用100克的独立包装，让独居人士能够毫无负担且满足地完成一份产品进食。
流量里的生意经
1、起于微商，不满足于微商
早期的互联网销售，货物多积压在中间环节，没直达客户端，而“谭八爷”则是工厂直接发货给消费者，更能保证所有产品新鲜度和品质。谭八爷这种不囤货、零库存的方式，在微商时代吸引了大批代理商。
2018年"谭八爷"代理商人数就超过了30万，成为微商界的佼佼者。
但，那个时候的金鑫并没有满足微商体系带来的红利。而是一直在思考如何不受单一体系的桎梏。2018年，在微商体系之外，谭八爷开发了自有APP，目前APP日活跃最高达30w人。
2、自我革新，从微商到电商
很快，视频电商时代来临。金鑫也迅速嗅到了这股商机。但是，做电商，就意味着要牺牲掉微商时代积累的红利。
“电商体系中，价格是透明，这对于微商代理来说，是砍掉了体系的绝大多数利润空间。”金鑫表示，“但即便如此，也要变革。因为时代在变，你不变，就意味着失去了新的增长机会。”
2019年，谭八爷入驻在京东、天猫、拼多多等电商平台，全面开始在电商渠道的布局。
■谭八爷麻辣兔头
很快，得益于产品和供应体系的优势，谭八爷便与各大视频主播合作。
“李佳琦、薇娅、多余和毛毛姐、广东夫妇、疯狂小杨哥以及林依轮、郝劭文等网红和明星的直播间中，都出现过我们的产品。”金鑫介绍。
2021年，谭八爷开始入驻抖音，组建自己的短视频和直播团队。
目前，谭八爷已经建立多抖音矩阵账号，团队超过20个人。“除了8位主播之外，还有编剧、剪辑、摄影等相关人员。早上10点到凌晨2点直播，每天播16个小时直播。”
目前，品牌自播账号的粉丝逼近40万。欧阳透露。
从早期的微商模式到如今的电商直播，谭八爷踩准了时代的风口。“赶上风口，是幸运，断掉利润变革，也让我们避过了微商市场没落。”金鑫感慨道。
线下门店，一个新的增长点
线上生意火爆的同时，谭八爷便同步布局了线下渠道。
凭借线上的品牌优势，谭八爷凭借辣子鸡、冷吃兔、招牌牛肉等长保品，入驻知名商超、连锁便利店——
盒马、711、罗森、伊藤等10000+店，形成了商超、便利店、零售店、特产店、机场/高铁、批发流通市场等消费场景全域布局。
《2022卤味品类发展报告》显示，2022年卤味行业规模将达到3691亿元，预计2023年将达到4051亿元。而其中，4家卤味上市企业的市场份额仅占20%，这就意味着这个4000亿的市场大蛋糕还有80%的空间待挖掘。
金鑫认为，这对于谭八爷来说是个机会，因为谭八爷先卤后炒的模式天生带有卤味基因。2023年，金鑫将线下门店的布局纳入到了最新规划当中。
2022年，谭八爷在成都和内江以“联营货柜的方式”进入永辉超市，在超市开辟独立的档口进行销售。
很快，谭八爷便在自贡布局了2家社区店。一家面积为40平米，主打热卤现捞的模式，以外卖为主，日营收在3k-5k之间。另一家为90平米的店，增加了堂食空间，主打卤味+快餐的方式。
同时，谭八爷还会在门店独立一个柜子出来，做长保产品的零售，匹配出差、旅游、走亲访友等场景。
不满足于线上的谭八爷，又将线下门店尝试，作为了品牌的新盈利增长方向。
“我们本身就是一个相对小众赛道。在卤味市场，或许与其他市场受众更广的类目相比，天花板或许小。但只要有尝试的心，还有可以在冷吃赛道上，长出更多商业运作的可能性的。金鑫表示。
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